El embudo de ventas es una estrategia para mejorar la eficiencia en las operaciones de
marketing y mercadeo. El objetivo principal del embudo es el flujo continuo entre los
procesos: producción, distribución y servicio al cliente. Este término se deriva del modelo
que tiene este mismo nombre creado por Robert Kiyosaki (autor del libro «Rich Dad Poor
Dad»). En él, un niño quiere tomar agua desde el fondo de un embudo, pero no puede
hacerlo sin ayuda. Sin embargo, si le pone una cuchara en el fondo del embudo y deja caer
la bombilla sobre este objeto estará alcanzando agua sin problemas.
Significado
El significado del término tiene que ver con los procesos para llevar a cabo las actividades
de marketing y mercadeo. Las operaciones se dividen entre producción (captación),
distribución (conversión) y servicio al cliente (retención). También es importante destacar
que durante el procesamiento diferentes personas atraviesan las diferentes fases.
Aplicación
La aplicación del embudo de ventas se da en toda la cadena, tanto para el cliente interno
como externo. Para los usuarios internos es importante que haya flujo entre producción y
distribución (clientes internos). En esta etapa se generan procesos tales como inventario,
promoción o recitaciones. Por su parte, lo mismo pasa con los consumidores externos, ya
que deben existir un buen servicio al cliente durante la última fase del modelo.
La producción es el proceso que está al principio de todo. Aquí se generan los productos o
servicios, hechos por la organización para satisfacer las necesidades de sus clientes. Una
vez terminados los objetivos requeridos en este paso, se distribuyen (donde hayas captado
un prospecto) y luego se ofrecen a ellos para cumplir con su propósito: atraerlos como
nuevos usuarios e incluso convertirlos en empleados entrenados y motivados por ti.
Fin del embudo
Los objetivos. Son los mismos durante todos los pasos del embudo. La única diferencia es
que la cantidad de personas y el volumen cambian dependiendo de lo que se busque en
cada proceso:
El cliente final. Un solo prospecto o usuario potencial para convertirse en empleados
influyentes, entrenadores motivados por ti.
La distribución. Muchas nuevas posibilidades para captar prospectos e incluso ser
competencia con otros productores/mercaderías (tienes que ajustarte tanto a los requisitos
del mercado como a tus prospectos.
La producción. Muchas nuevas posibilidades para captar nuevos proyectos o
productores/mercaderías que necesitan inversión y desarrollo de negocios (tu objetivo es
ser competencia con otros empresarios)
Servicio al Cliente. Atraerlos, convertirlo en clientes fieles e influyentes por ti dentro de tu
equipo, devolverles el favor hecho una vez y garantizarte su satisfacción total sin importar cuán grande sea el pedido
Diferencia entre los pasos
El embudo de ventas está compuesto por cuatro fases o etapas: producción, distribución
(captación), conversión y retención. La diferencia principal que existe en este término es la
cantidad de personas involucradas en cada una de las partes del procesamiento. En efecto,
desde la captación hasta el servicio al cliente hay muchísimos más puestos a cubrir que
durante la producción y distribución.
Las fases del embudo de ventas son
- Captación
- Conversión
- Retención
La captación es el proceso necesario para generar nuevas posibilidades y clientes
potenciales. En este caso, se busca atraer prospectos o usuarios que están interesados en
lo ofrecido por la organización. También hay una actitud positiva hacia ellos, ya que tienen la
capacidad de convertirse en empleados influyentes dentro de tu equipo. Por su parte, la
conversión es el proceso para encontrar las necesidades y soluciones de los clientes
potenciales. La retención está compuesta por todos aquellos pasajeros que se han
convertido en usuarios fieles, tanto dentro como fuera del equipo.
La captación requiere mucha publicidad o promoción (comunicación), ya que la mayoría de
personas no tiene idea lo que ofrece tu organización. Por su parte, la conversión requiere un
servicio al cliente excelente, puesto que si ellos no ven valor en lo que ofreces, no va a ser
nada fácil convertirlos en clientes. La retención requiere de una buena atención y cuidado
para ellos pues si se pierden, es muy difícil recuperarlos.
La conversión
El proceso de la conversión es el segundo paso dentro del embudo y con él buscamos que
los clientes potenciales, siendo ellos mismos usuarios o prospectos convertidos en
empleados influyentes.
La retención
El proceso de retención es el tercer paso dentro del embudo y con él buscamos que los
clientes fieles se conviertan en empleados o influyentes.
Aunque las condicionantes son similares durante todos los estadios, hay una gran diferencia
entre la captación e incluso distribución (captura), ya que no interactúas directamente con
ellos como si lo haces cuando les ofres a comprar tus productos o servicios para pertenecer
al equipo. La conversión requiere personal altamente capacitado y con habilidades
específicas para cumplir el objetivo. Por su parte, la retención requiere de una buena
atención y cuidado para ellos pues si se pierden, es muy difícil recuperarlos.
Cómo influye el principio del embudo de ventas en las
estrategias
El objetivo principal es que los procesos fluyan continuamente, por lo tanto una vez
terminados uno se pasa al siguiente sin detenerse. Los pasajes o fases son: producción –
distribución (captación) – conversión y retención. Está comprobado que este principio afecta
positivamente la eficiencia; ya que todos los elementos involucrados deben atender todas
las partes para lograrlo.
